Стратегия Competitive Upgrade: как легально «увести» клиентов у гигантов рынка

Для небольших и средних компаний прямая конкуренция с лидерами отрасли часто бывает губительна из-за разницы в рекламных бюджетах. Однако существует техника «Competitive Upgrade», которая позволяет перехватывать лояльную аудиторию конкурентов, используя их же продукты как рычаг. Суть метода проста: вы предлагаете клиенту сдать лицензию или чек на товар конкурента и получить ваш продукт по специальной, шокирующе низкой цене.

Механика перехвата внимания

Этот метод когда-то использовала компания Adobe, предлагая пользователям конкурентов перейти на их софт за копейки. Для клиента это выглядит как признание его предыдущего выбора правильным («Вы купили хороший продукт») и одновременное предложение сделать апгрейд до лучшего («Но с нами вы получите больше»).

Почему это выгодно вам:

• Вы получаете готового покупателя. Вам не нужно объяснять клиенту, зачем ему нужен этот продукт — он уже им пользуется.
• Снятие возражений. Единственный барьер — это привычка. Специальное предложение по апгрейду разрушает его.
• Сбор базы. Получая лицензию или подтверждение покупки у конкурента, вы узнаете, на каких условиях клиент работал с ними.

Как внедрить CUP в своем деле

[Совет от mixinform.com]

Используйте Competitive Upgrade как способ «купить» долю рынка. При первой сделке вы можете сработать в ноль или даже в небольшой минус. Ваша цель — не разовая прибыль, а долгосрочные отношения с клиентом, которого вы «вырвали» из рук конкурента.