Техника обратной иерархии при холодных звонках: как пробиться к первому лицу компании

Менеджеры по продажам в B2B-сегменте постоянно сталкиваются с непреодолимой преградой — секретарским барьером. Обученные секретари и офис-менеджеры профессионально отсекают любые коммерческие предложения, отправляя продавцов на «кладбище писем» (общий e-mail компании). Стандартные попытки хитрить или требовать соединения с генеральным директором вызывают лишь раздражение. Профессиональный телефонный маркетинг использует **технику обратной иерархии** — звонок в смежный или нижний отдел компании для получения нужной информации и прямого контакта ЛПР.

Пошаговый алгоритм обхода секретарского барьера

Чтобы выйти на лицо, принимающее решения, минуя фильтры приемной, примените проверенную цепочку действий:

1. Звонок на общий коммутатор или в отдел продаж компании. Менеджеры по продажам компании всегда быстро берут трубку и настроены на дружелюбный диалог.
2. Запрос информации о структуре через помощь. Произнесите фразу: «Добрый день! Подскажите, пожалуйста, с кем у вас в компании можно обсудить вопросы логистики/закупок?».
3. Уточнение ФИО и прямого добавочного номера. Зафиксируйте имя и отчество руководителя, а также его прямой рабочий телефон.
4. Повторный звонок на коммутатор с уверенным запросом. Перезвоните в приемную и уверенно произнесите: «Соедините с Иваном Ивановичем по вопросу поставок». Секретарь соединит вас без лишних вопросов.

Чек-лист речевых формулировок для выхода на ЛПР

Соблюдайте эти принципы деловой коммуникации при совершении звонка:

• Используйте открытый и деловой тон: говорите спокойно и уверенно, без заискивания и ложной суеты в голосе.
• Обращайтесь за помощью к сотрудникам: фраза «Помогите мне, пожалуйста, разобраться» включает природное желание человека помочь.
• Ссылайтесь на предварительные договоренности: фраза «Я звоню по поводу отправленного документа» снижает подозрительность секретаря.
• Не продавайте продукт секретарю: никогда не пытайтесь презентовать товар человеку, который не имеет полномочий на его покупку.

Метод обратной иерархии позволяет продавцу оперативно собирать карту контактов руководства компании и заключать сделки без долгих недель ожидания.

Совет от mixinform.com

Звоните руководителям в нерабочее время — за 30 минут до начала рабочего дня или через 30 минут после его окончания. Секретарей еще нет на месте, и трубку часто берет сам директор, а больше о продажах читайте на mixinform.com.