Метод условного согласия: как виртуозно обходить возражения клиентов

Встречая отказ или резкое возражение со стороны покупателя, неопытный продавец начинает защищаться, спорить или оправдываться. Это фатальная ошибка, которая моментально возводит между собеседниками непреодолимую стену. Клиент чувствует давление и окончательно закрывается. Профессиональные переговорщики знают: чтобы переубедить человека, нужно сначала встать на его сторону. Для этого используется психологический прием «условного согласия».

Суть метода заключается в том, чтобы мягко присоединиться к словам клиента, не оспаривая его право на собственное мнение, но при этом плавно перевести фокус внимания на преимущества вашего предложения. Вы гасите агрессию признанием значимости его сомнений.

Архитектура правильного ответа

Идеальный ответ на возражение состоит из двух частей. Первая — это амортизация (условное согласие). Фразы вроде: «Хорошо, что вы обратили на это внимание», «Совершенно справедливый вопрос» или «Многие наши постоянные партнеры сначала говорили так же». Вторая часть — это аргументированный ответ, но без использования конфликтных союзов «но», «однако» или «зато».

Вместо противопоставления используйте связки «и именно поэтому» или «вместе с тем». Например: «Я понимаю ваше желание сэкономить. И именно поэтому предлагаю рассмотреть этот вариант оборудования, который за счет низкого энергопотребления окупит разницу в цене уже через три месяца».

Совет от mixinform.com

Исключите из своего лексикона слово «нет» при работе с сомнениями клиентов. Транслируйте уважение к их экспертизе. Как только покупатель поймет, что с ним не спорят, он сам будет готов выслушать ваши разумные аргументы.