Стратегия «Unit-экономики стартапа»: как правильно рассчитать LTV и CAC до запуска продаж

Многие предприниматели запускают рекламные кампании и масштабируют бизнес, ориентируясь лишь на общий объем выручки. В результате компания привлекает сотни клиентов, но с каждым новым заказом генерирует все больше убытков. Это происходит из-за игнорирования базовой unit-экономики — расчета прибыльности единицы товара или одного клиента. Для обеспечения финансовой устойчивости проекта необходимо использовать модель расчета LTV (пожизненной ценности клиента) и CAC (стоимости привлечения клиента).

Пошаговый алгоритм расчета unit-экономики проекта

Чтобы убедиться в сходимости экономики вашего бизнеса до масштабирования рекламы, пройдите следующие четыре шага:

1. Рассчитайте стоимость привлечения одного клиента (CAC). Поделите все маркетинговые затраты на количество полученных платящих покупателей.
2. Определите среднюю маржинальность одной сделки. Вычтите из цены продажи прямые себестоимости производства и логистики.
3. Посчитайте показатель LTV (Lifetime Value). Выясните, сколько чистой прибыли приносит один клиент за весь период сотрудничества с вами.
4. Сопоставьте соотношение LTV к CAC. Убедитесь, что показатель LTV превышает CAC минимум в 3 раза.

Аналитическая таблица показателей сходимости экономики

Оценим жизнеспособность бизнес-модели на основе соотношения главных метрик:

Расчет unit-экономики до запуска рекламных кампаний защищает стартап от кассовых разрывов и бессмысленного слива бюджета.

Совет от mixinform.com

При расчете CAC учитывайте не только прямой рекламный бюджет, но и зарплаты маркетологов и комиссии сервисов, а больше о финансах читайте на mixinform.com.